Triple Play

Claudia Villegas

Como sucedió hace más de una década durante la apertura del mercado de servicios de telecomunicaciones, Maxcom aparece como en el único competidor de Teléfonos de México en el segmento de telefonía básica y pública

Mientras las estadounidenses AT&T y MCI protagonizaron una verdadera guerra por los clientes de Telmex en el mercado de larga distancia; Maxcom, antes Amaritel - empresa fundada en 1999 por la familia Aguirre Gómez accionistas del Grupo Radio Centro-, se decidía a competir por el mercado que nadie atendía; ni siquiera Telmex, en algunos casos.

Con cableado de cobre, microondas y hasta fibra óptica, Maxcom ha tendido líneas en la ciudad de México, Puebla, Querétaro y el Estado de México, pero también en varios cruces fronterizos. ¿Su objetivo? La población que, hasta ahora, no ha recibido la oferta de un teléfono fijo y que se ha visto obligada a acudir a la telefonía celular para cubrir sus necesidades de comunicación.

“Tenemos una telefónica tradicional, nosotros tendemos cables como lo hace Telmex, compramos un back bone con más de 2 mil 200 kilómetros que abarca desde Puebla hasta Laredo Texas con cruce fronterizo cubriendo a las principales ciudades del país”, dice René Sagastuy director general de Maxcom y ex vicepresidente de operaciones de la Telefónica.

Egresado de las filas de la exigente industria automotriz, en donde los procesos de calidad total y satisfacción del cliente son la clave de la permanencia o quiebra de un jugador, Sagastuy asegura que Maxcom “sí ha hecho su tarea” en beneficio del usuario: inversiones por más de 400 millones de dólares, alianzas estratégicas con operadores de televisión por cable que hoy le permiten ofrecer un servicio integrado de voz, datos y televisión restringida en una sola conexión.

Hoy, Maxcom busca ofrecer a aquellos mexicanos que pagan entre 2 y 3 pesos por un minuto de conversación telefónica vía un celular, tarifas por llamada que no superen niveles de 1.45 pesos.

El negocio de Maxcom se encuentra en el volumen de operaciones y servicios. Y así lo explica Sagastuy:

“Una cuenta muy sencilla: cien millones de mexicanos aproximadamente por casi 20 millones de casas que requieren, por lo tanto, 20 millones de teléfonos; sin embargo, actualmente, sólo hay 15 millones de líneas, a las cuales le quitas 4 millones que hay en empresas; quedan entonces 11 millones. Esto significa que hay 9 millones de hogares sin teléfono fijo, pero en donde tal vez sí hay un celular”.

México, asegura René Sagastuy, no es un país de nivel socioeconómico A o B, es un país con grandes sectores C, D y hasta E, mercados en donde se necesitan teléfonos, en sectores socioeconómicos en donde no quieren ya un celular sino un teléfono para asuntos vitales.

Sin embargo, los competidores de Telmex en larga distancia durante los últimos años sólo se han dedicado a presuscribir a los clientes de esta telefónica sin que el mercado crezca realmente.

“En las zonas a donde vamos a colocar teléfonos, las calles, muchas veces son de terraceria, hemos tenido que llegar a ponerle nombre a las calles para poder entregar las facturas, y eso se ve. Maxcom está haciendo más grande el pastel de la telefonía en México”, asegura el director de la telefónica con más de 130 mil clientes en telefonía básica.

La reestructura

Para Maxcom no todo ha sido miel sobre hojuelas. En 1999 los accionistas de la telefónica realizaron una emisión de bonos hasta por 300 millones de dólares para financiar su crecimiento. El agente colocador fue UBS Warburg y los recursos se utilizaron para la construcción de la infraestructura de cable de cobre.

En 2001, las inversiones de Maxcom superaban los 52 millones de dólares, sus ingresos totales alcanzaron 35 millones, pero sus pérdidas sumaban 29.1 millones de dólares. Fue entonces cuando se presentó una propuesta de reestructura que Latin Finance calificó como única: Maxcom recompraría a los tenedores sus bonos con descuento por un total de 25 millones de dólares y dejaría pendientes 275 millones de dólares.

En una transacción que encabezó Credit Suisse First Boston, los bonholders de Maxcom aceptaron aplicar una reducción en la deuda de 100 millones de dólares y reestructurar el resto a un plazo de cinco años con una tasa de cero por ciento para los primeros cuatro y de 10 por ciento durante el quinto año. Además, los acreedores, incluyendo al Bank of America y a Morgan Stanley, adquirieron el 15 por ciento de la empresa a cambio de una inyección de capital de 66 millones de dólares.

Maxcom también obtuvo la autorización de la Comisión de Inversiones Extranjeras para que los inversionistas foráneos controlaran poco más del 95 por ciento de su capital, pero con un voto limitado.

Para René Sagastuy, 2005 es el año en el que Maxcom podría duplicar su tamaño. “Este año es el de crecimiento, es en el que se van a hacer cosas luego de que hace dos años se logró el EBITDA positivo”.

Triple golpe

Hasta hace algunos años, la convergencia de los servicios de telefonía y televisión por cable no sólo parecía imposible sino que fue motivo de profundas controversias entre jugadores como Televisa y Multivisión, la empresa de televisión restringida que impugnó la participación de Telmex en el capital de Cablevisión, al asegurar que se convertiría en un jugador dominante, una vez que se autorizaran los servicios integrados.

Sin embargo, en 1998 MVS sólo argumentaba, de acuerdo con los peritajes judiciales ordenados en contra de Telmex, que la compra del 49 por ciento de las acciones de Cablevisión por parte de Telmex afectaba sus ingresos en el mercado de televisión restringida. La verdadera razón, sin embargo, era la convergencia que los servicios tendrían en un futuro. Telmex tuvo que vender su participación en Cablevisión a través de una oferta secundaria en el mercado de valores.

Pero no sólo a MVS le preocupaba el triple play, operadores de cable en todo el país buscaron durante varios años que la Secretaría de Comunicaciones y Transportes (SCT), al emitir las reglas para este servicio, condicionara la participación y estipulara que sólo los concesionarios de televisión restringida tendrían derecho a ofrecer servicios de voz y datos sin que tuvieran la obligación de abrir sus redes a otros operadores.

El subsecretario de Comunicaciones y Transportes, Jorge Alvarez Hoth, estuvo a cargo las negociaciones que, finalmente, concluyeron la autorización para ofrecer tres servicios en uno y la única condición fue que se realizara en asociación o convenios con compañías telefónicas para garantizar la mayor penetración y densidad.

Maxcom, por lo tanto, se ubicó como una de las empresas que se encuentran mejor preparadas para ofrecer este servicio.

Sagastuy asegura que durante más de cinco meses Maxcom sostuvo pláticas con el Grupo Telemedios Sistemas Interactivos de la familia Belmonte, lo que le permitió integrar más de 27 mil clientes que migraron al sistema con triple play.

Así, el esquema de dobles concesiones para la televisión de paga, impugnado a través de amparos por los primeros concesionarios, se convirtió en la puerta de entrada para que compañías como Maxcom iniciaran el primer servicio de Internet, telefonía y televisión restringida. De hecho, el Grupo Telemedia opera 11 de las 14 concesiones dobles que se han otorgado en el interior del país.

Sagastuy asegura que la telefónica no espera tener problemas por esta duplicidad de concesiones y que, por el contrario, confía en que este nuevo servicio le permita mantener la dinámica de sus líneas instaladas y en operación que el año pasado presentó un crecimiento del 40 por ciento mientras que su EBITDA se duplicó.

Ahora, gracias a la alianza con Maxcom, Telemedia se adelanta a sus competidores no sólo al ofrecer servicios de telefonía o Internet, sino al presentar un servicio que incluye también la señal de televisión restringida a más de 25 mil clientes.

De acuerdo con la revista Latintrade, a partir de la publicación de las reglas por parte de la SCT para que las empresas de cable ofrecieran servicios de telefonía, este sector podría registrar ingresos hasta por 500 millones de dólares al cierre del 2008, pero también necesitarán realizar inversiones por mil millones de dólares para escalar su infraestructura.

También en asociación con Telemedia, Maxcom espera ofrecer este servicio a dos ciudades más y buscar cubrir la cobertura total del grupo de la familia Belmonte, que cuenta con más de 500 mil casas conectadas en regiones como Querétaro, Morelia y ciudad de México.

Maxcom llegó a un acuerdo con Telemedia para dividir en partes iguales el ingreso por este nuevo servicio. En el sector residencial, Maxcom busca participar en el mercado que atiende a más de 11 millones de casas-habitación, a pesar del control que aún ejerce Teléfonos de México.

Servicio, la clave

Las telecomunicaciones se están convirtiendo en una materia prima, en un commoditie que necesita diferenciarse mediante el servicio. En opinión del dinero general de Maxcom algunas compañías de telecomunicaciones y hasta de productos financieros, se han equivocado al deslindar en la tecnología la atención al cliente.

“En Maxcom no llamas al call center y te contesta una máquina, aquí te contesta una persona las 24 horas del día toda la semana y te pregunta qué necesitas, nuestro centro de llamadas no se otorgó en outsourcing porque creemos que es la fase de la calidad que depende de nosotros, es nuestro contacto con el cliente; con quien establecemos un contacto cuando instalamos y cuando lo seguimos atendiendo”.

La telecomunicaciones, agrega el directivo, tienen que aprender de otras industrias con mayor madurez vinculadas de manera estrecha con el servicio al cliente, pues las telecomunicaciones vienen de empresas monopólicas, de las Baby Bells en Estados Unidos, de Telmex en México, las cuales han tenido que aprender de historias de servicio y atención al cliente.

El futuro

Con inversiones por 400 millones de dólares y más de 130 mil clientes, Maxcom cuenta con un gran mercado para seguir creciendo. Telmex, de hecho, controla más del 95 por ciento del servicio de telefonía básica y pública.

Por ello, el director general de Maxcom afina la puntería: “no nos dedicamos a buscar las 500 empresas más grandes del país, nosotros vamos a llegar a todos lados en donde no hay servicio telefónico”

Sin embargo, reconoce que el crecimiento de la telefónica depende de su capacidad para obtener financiamientos y adelanta que, por primera vez, después de su reestructura Maxcom obtuvo créditos de bancos mexicanos.

“La reestructura sirvió para que actualmente la deuda se ubique en 55 millones de dólares cuando llegó a ser de 300 millones de dólares y para convencer a los accionistas que somos una buena opción de inversión”.

Maxcom está preparado tanto en tecnología TDM, que es la tradicional, como en la de voz sobre IP y con la tecnología para dar servicios a través del cableado coaxial de los operadores de televisión.

En el futuro de Maxcom también se encuentra una nueva alianza con un operador de televisión restringida, con el cual la telefónica podrá ofrecer servicios a más de 900 mil casas que ya contarán con la conexión de cable para recibir servicios integrados.

Sagastuy, con un enfoque realista, acepta que no podrán sumar de manera inmediata a estos 900 mil hogares a su base de clientes; sin embargo, habla de 200 mil clientes. “El mercado real que Maxcom buscará atender permitiría duplicar el tamaño de la empresas y seguimos platicando con otros operadores, las conversaciones están abiertas… no hay nada cerrado, pero yo espero convencerles de las bondades que estamos encontrando en la alianza, pensar con cualquier empresa, incluso hemos platicado con Cablevisión”.

Además, el siguiente servicio que lanzará Maxcom en abril es el HPBX, un conmutador que se administrará desde la central de Maxcom, pero con todas las funcionalidades: mensajería unificada, información a la computadora, envío de llamadas telefónicas. Este producto se encuentra dirigido a las pequeñas y medianas empresas.

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