La batalla por el crédito al consumo

Claudia Villegas

El consumo interno es uno de los motores de las economías, por eso cobra relevancia el trabajo de Fonacot, destinado a una porción de la población que es muy responsable en al cumplimiento del crédito: los trabajadores de ingresos medios

Financiero de corazón, al llegar a la dirección general del Fondo de Fomento y Garantía para el Consumo de los Trabajadores (Fonacot), Arsenio Díaz Escalante asumió el reto de convertir a una institución que para muchos estaba muerta en una ave fénix que además de cumplir con su objetivo de garantizar créditos a los trabajadores tendría que convertirse en el mejor intermediario en su tipo.

El reto no era sencillo, pues Fonacot, bajo la visión de Díaz Escalante —egresado de la maestría en Alta Dirección del Ipade— no sólo se transformaría en una paraestatal eficiente, rentable y transparente, sino que competiría por el mercado con jugadores privados que décadas atrás descubrieron, precisamente en los trabajadores, un nicho de mercado en pleno crecimiento y abandonado por la banca comercial.

Ahora, Fonacot busca ofrecer mayores opciones para adquirir no sólo bienes de consumo sino también patrimoniales, como vehículos y tiempos compartidos en desarrollos vacacionales.

Con un mercado de más de 5.2 millones de trabajadores, cuyos ingresos fluctúan entre cinco y 20 salarios mínimos, Fonacot pretende atender en el mediano plazo a más de 12 millones de trabajadores cuyas empresas cotizan en el Instituto Mexicano del Seguro Social.

Además, ya participa en estados y municipios en donde existen consumidores que no reciben una prestación similar del Instituto de Seguridad Social y Servicios para los Trabajadores del Estados.

Además, entre los planes de Fonacot también se encuentran profesionistas independientes y hasta jubilados. La derrama crediticia de este fondo no se limita a los créditos para el consumo, pues también ha otorgado más de 70 mil créditos a pequeñas y medianas empresas con apoyo al esquema de cadenas productivas de Nacional Financiera.

La intermediación de estos recursos para las pequeñas y medianas empresas que operan como distribuidoras de los productos crediticios de Fonacot también involucra financiamientos para capital de trabajo de Nafin, así como de algunos bancos comerciales.

Así, para mantener su ritmo de crecimiento en su más reciente incursión al mercado, Fonacot realizó el 26 de agosto, a través del mecanismo de subasta, la primera colocación de Certificados Bursátiles de corto plazo (180 días), por 500 millones de pesos, que equivalen a papel comercial.

El intermediario colocador fue Scotiabank Inverlat y la subasta arrojó una tasa de interés de 8.5 por ciento anual.

Esta colocación de Certificados Bursátiles de Fonacot obtuvo la calificación más alta para una empresa en el mercado mexicano luego que la agencia de riesgo Standard & Poor’s (S&P) asignó a la emisión de deuda de Fonacot calificaciones de crédito de contraparte en escala nacional de largo plazo de ‘mxAA+’ y de corto plazo de ‘mxA-1+’, con una perspectiva estable.

S&P, sin embargo, reconoció que el riesgo político a que está expuesto el Fondo se considera una limitante para el nivel de calificación en la medida en que la continuidad operativa lograda por su actual administración podría perderse.

Cambio de rumbo

Como miembro de la Asociación Mexicana de Auditoría Integral y contador público de profesión, el primer paso de Díaz Escalante después de que se hizo cargo de Fonacot fue aplicar una reingeniería de procesos que corrigiera las fallas estructurales en su operación.

La misión estaba clara, en línea con el decreto presidencial de 1974 que dio origen a su operación: “facilitar a los trabajadores la obtención de condiciones adecuadas de crédito”. Faltaba entonces la visión de la nueva administración: “convertirse en la mejor institución financiera al servicio de los trabajadores de México”.

El cambio, cuenta Díaz Escalante durante una entrevista con Fortuna, inició con la integración y alineación de procesos para alcanzar la satisfacción del mercado, del cliente final: el trabajador.

“Puedo decir que cuando entré a Fonacot nuestras delegaciones estaban espantosas, la atención al público era terrible y las filas de trabajadores, enormes. Hoy prácticamente todas nuestras delegaciones tiene una magnífica presentación, tienen lugares cómodos donde pueden ubicarse los trabajadores; no tenemos colas, a todo el mundo se le atiende de inmediato”, asegura el director de Fonacot.

Así fue como la institución inició su transformación a partir del modelo de la nueva cultura laboral que promueve la Secretaría del Trabajo. El sindicato de trabajadores de Fonacot se convirtió, dice su director, en una pieza fundamental de la transformación, pues se firmó un acuerdo para que en la estructura organizacional de los departamentos se reconociera un solo nivel, en un esquema horizontal, en donde el trabajador ocupa una posición multifuncional para satisfacer en cualquier momento las necesidades de la oficina.

Y aunque pareciera una utopía en una entidad pública, Díaz Escalante explica cómo se negoció el cambio entre los trabajadores de Fonacot para elevar la productividad: “El personal que tenemos de back office dentro de la delegación también sale a atender, en un momento determinado; cuando vamos a la recuperación de cartera, a lo mejor necesitamos que se dedique un mayor número de personas para llevar a cabo esa recuperación”.

De esta forma, Fonacot logró que el nivel de fallas o incumplimiento respecto a los planes que presentó y comprometió ante la Secretaría del Trabajo en el 2000, sea sólo de 7 por ciento mientras los costos de operación disminuyeron 40 por ciento.

“Yo le puedo decir que prácticamente todos los trabajadores sindicalizados han incrementando sus ingresos, en promedio, un ciento por ciento en estos tres años. Y por otro lado, hemos aumentando nuestra productividad en más de 300”, comenta orgulloso el funcionario.

Cartera vencida

Mientras que en la banca comercial la cartera vencida hasta junio de este año se ubicó en 9 mil 538 millones de pesos, un incremento tan sólo en el trimestre de 4.53 por ciento, Fonacot —con un crecimiento de cuatro veces en el número de créditos otorgados, pues pasaron de 200 mil a 730 mil, con la expectativa de rebasar el millón para el cierre del 2006—, ha reducido su cartera vencida de 38 a 9 por ciento; sin tomar en cuenta el rezago de ejercicios anteriores, su recuperación mensual supera el 97 por ciento.

La respuesta a este éxito en la recuperación de créditos podría encontrarse en la integración y mejora continua de los procesos de Fonacot vinculados con la recuperación de cartera, lo cual le permitió obtener el certificado ISO 9000.

Sin embargo, Díaz Escalante también reconoce que la reducción en la cartera vencida de este fondo demuestra que Fonacot opera de manera eficiente al facilitarle al trabajador la contratación del crédito en los mejores términos, sobre todo cuando se presentan variaciones en el mercado de dinero y las tasas de interés presentan un perfil a la alza, lo que podría dañar de manera irreversible las finanzas del trabajador.

Y agrega: “La participación del gobierno es ayudar a solventar este tipo de externalidades económicas, a través de operaciones de promoción y no, por ejemplo, como se hacía en la antigüedad, de fijación de precios”.

De hecho, en el mercado crediticio ha quedado demostrada la necesidad de proteger al trabajador, pues la banca aún mantiene políticas preferenciales a los clientes de mayores ingresos. Así, para una misma tarjeta de crédito, un trabajador puede llegar a pagar tasas de 90 por ciento, mientras que el cliente beneficiado paga sólo 20 por ciento.

En el caso de las empresas comercializadoras, las tasas de interés llegan a niveles de 50 por ciento con campañas en las cuales los pagos, en efecto, son pequeños, pero sólo por un tiempo determinado y en realidad las tasas de interés llegan hasta el 102 y 194 por ciento.

Es así como bancos y empresas explotan una necesidad real y la convierten en un efecto adverso para las finanzas de los trabajadores: “Vivimos en un mercado de consumo y ante la necesidad de cubrir un determinado satisfactor, se hacen adquisiciones en las que los trabajadores saben que van a pagar una determinada cantidad semanal, pero que no saben cuánto les van a costar finalmente”, dice Díaz Escalante.

Certidumbre

Con más de 30 años en el mercado, Fonacot fija sus tasas de interés y por ello necesita de estrategias adecuadas para el fondeo de sus operaciones, lo cual se ha logrado con la incursión en el mercado de valores. Además, la mercadotecnia también ha sido determinante, pues se han desarrollado productos crediticios que responden a la situación del mercado nacional en un momento en el que se perdieron empleos y las empresa tuvieron que recortar costos.

Al trabajador, dice el funcionario, lo que le interesa es la seguridad, por ello Fonacot busca garantizar que el servicio o producto que adquiera tenga un costo determinado y que la tasa sea fija, lo cual se logra manteniendo la tabla de amortizaciones.

Además, si el trabajador enfrenta una eventualidad también existen productos que le permiten interrumpir los pagos para no afectar su economía. O en el caso de que el trabajador pierda su empleo, Fonacot pide a los centros de trabajo que no descuenten el resto de la deuda de la liquidación final.

Para lograr esta flexibilidad, Fonacot ha contratado una serie de seguros que garantizan todos los créditos de más de 24 meses. El seguro de crédito contempla cuatro escenarios:

1) Si el trabajador pierde la vida, se emite el pago.

2) Si el trabajador tiene invalidez permanente, el seguro paga completamente, lo que evita que el trabajador tenga que pagar aunque no pueda caminar; en ese momento se liquida el crédito.

3) Si el trabajador pierde su empleo, cuenta con tres meses para asegurar que el trabajador tenga el tiempo suficiente para encontrar trabajo en otro lado.

4) Si la empresa quiebra, también paga el seguro.

El 75 por ciento del fondeo que adquiere Fonacot es a tasa fija y, en un bajo porcentaje, a tasa elevada, lo que permite tener una adecuada cobertura de riesgos.

Díaz Escalante detalla que un adecuado proceso de planeación financiera consiste en buscar una parte de la captación a tasa variable para aprovechar las oportunidades del mercado.

Fonacot tiene un adecuado manejo financiero, no tiene riesgo de rentabilidad ni de plazo, porque los créditos que otorga son en promedio a 15 meses y el fondeo es adquirido, en promedio, a 40 meses.

Lo anterior es resultado de la mano de obra calificada del equipo financiero de Fonacot, en el cada persona se especializa verdaderamente en cada puesto. Un ejemplo, fue que para ocupar la Subdirección General de Operaciones se buscó a alguien que dentro del sector bancario conociera de sistemas.

Ahora, agrega, estamos en proceso de adquirir el mejor sistema de créditos del mundo, proceso en el que concursan cuatro empresas que han ganado licitaciones internacionales en América Latina y Europa.

Hoy en día los afiliados a Fonacot tramitan un crédito de hasta 100 mil pesos en un lapso de 10 minutos y con el nuevo sistema se buscará que sea inmediato, similar al de cualquier tarjeta de crédito, pero con la diferencia de que será a largo plazo, a una tasa de interés mucho más baja y siempre será utilizado para adquirir un bien patrimonial.

La competencia

Con una participación en el mercado de cerca de 50 por ciento, el titular de la institución crediticia afirma que sus competidores tendrán que hacerse eficientes, porque en la actualidad ofrecen servicios de muy mala calidad, con costos de financiamiento elevados y un mal trato al cliente, que es quien prácticamente los enriquece.

La participación de Fonacot en el mercado de electrodomésticos ha llevado a los distribuidores a ofrecer más el crédito Fonacot que el propio, que en corto plazo se repetirá en el sector automotriz.

El más reciente producto que Fonacot ofrece a sus afiliados es el turístico, en el que el cliente recibe un crédito para la adquisición de tiempos compartidos.

Díaz Escalante anuncia que la institución no ofrecerá créditos hipotecarios abiertos para todos sus afiliados, pero sí para los que no sean susceptibles de un crédito hipotecario bancario, por estar en el buró de crédito.

Antes Fonacot atendía sólo a trabajadores con ingresos de hasta seis salarios mínimos, luego incorporó a los de hasta 20 salarios mínimos y afiliados al IMSS, pero ahora busca atender a los trabajadores organizados que están en la economía formal, que son profesionistas independientes pero que no cuentan con ninguna prestación social, para llegar a una cobertura de 12 mil afiliados, más los de estados y municipios.

Ventas a crédito: mina de oro

A pesar de que se trata de consumidores de ingresos medio y medio bajo, sin acceso al crédito bancario formal, destacan entre los distintos jugadores en el mercado de ventas a plazos empresas como Famsa, Elektra, Fonacot y hasta la banca comercial, pero muestran diferencias abismales en las tasas de interés promedio de sus créditos, que van desde 22.70 hasta 194.5 por ciento.

De acuerdo con un estudio presentado a la Secretaría del Trabajo por Fonacot, el competidor líder en el mercado es el Grupo Elektra –el cual tiene presencia importante gracias a su intensa campaña de publicidad– llega a cobrar réditos de hasta 194.5 por ciento, mientras que el segundo y tercer competidores del mercado, como Famsa y Viana, registran tasas de entre 95 y 102 por ciento.

Sin embargo, el estudio de Fonacot revela que en los últimos meses los trabajadores que acuden a las ventas a plazos llegan a pagar tasas de hasta 372.40 por ciento.

Aunque con diferencias menores, los principales cinco bancos privados que participan en el mercado de ventas a plazos cobran tasas de entre 28.92 y 37.80 por ciento.

El estudio del Fonacot agrega que dichos establecimientos e intermediarios financieros profundizan su participación en ese segmento dado su potencial de crecimiento. De acuerdo con estimaciones del Conapo e INEGI, el 32 por ciento de la población del país se ubica entre los 20 y 40 años, edades en las cuales se forman los nuevos matrimonios y consumen el mayor número de productos para el hogar. Además, 45 por ciento de la población mexicana es menor de 20 años.

Este segmento de población, cuyos ingresos se ubican entre dos y siete salarios mínimos, generalmente no es sujeto de crédito bancario ni dispone de tarjetas de crédito, por lo que utilizar los esquemas de pago a plazos que, como ya vimos, registran altas tasas de interés.

La compra de vestidos, calzado y diversos artículos para el hogar representa 14 por ciento del gasto familiar, de acuerdo con datos del INEGI.

Quien es quién en el crédito
Carmen Cruz

La Procuraduría Federal del Consumidor (Profeco) recibió durante el periodo comprendido de enero del 2003 al 25 de julio de este año, 4 mil 837 quejas contra Viana, Famsa y Elektra.

Según las reclamaciones a la Profeco, las tiendas Elektra son las que más número de quejas recibieron en ese periodo, pues registraron 3 mil 450, seguidas de Famsa, con mil 209, y por último Viana, con 178.

De acuerdo con Profeco, Elektra recibió 181.51 quejas al mes en promedio y los principales motivos de reclamación fueron por cobro indebido, es decir que al cliente no se le respetó el precio, por incumplimiento en la garantía y por un servicio deficiente, es decir que el artículo estaba defectuoso.

José Godínez, desempleado de 35 años, dice que sí hay una diferencia de precios entre Elektra y Viana, pues así lo comprobó al comparar los productos de las mismas marcas entre las distintas tiendas.

En cuanto a los créditos, asegura que depende mucho de “si cuentas con tarjeta de crédito, pues muchas de las promociones son exclusivamente para tarjetahabientes”. Un ejemplo de ello es la promoción de Viana para clientes de Bancomer, que ofrece compras a crédito y pagar a seis meses, sin intereses.

Elektra cuenta con 637 tiendas en todo el país y 88 tiendas de remates. Viana tiene sucursales en Puebla, Toluca, Pachuca, Acapulco, Atlacomulco, Cuautla, Querétaro y Cuernavaca.

Famsa cuentan con 20 sucursales en todo el país.

En la sección “Quien es quién en el precio” Profeco muestra el precio mínimo y máximo de cada producto. Por ejemplo, un refrigerador de la misma marca (LG, dos puertas horizontal y vertical) en tiendas Elektra cuesta 3 mil 898 pesos, mientras que en Famsa 3 mil 899 pesos. Es decir, una diferencia de sólo un peso.

No obstante, en Viana un refrigerador Across tiene un costo de 4 mil 145 pesos, en tanto que el mismo modelo en tiendas Sears está en 6 mil 399 pesos, una diferencia de 2 mil 254 pesos.

Pero de esas tres tiendas, solamente Viana ofrece compra a plazos de seis meses sin intereses, además cuenta con sistema de apartado mediante el cual el cliente puede reservar su mercancía, siempre y cuando ésta sea superior a 300 pesos.

En Elektra el cliente puede abonar cada semana pagos fijos, de acuerdo con sus posibilidades, que pueden ir desde un mes hasta 5 meses.

El precio que ofrecen esas tres tiendas —Famsa, Elektra y Viana— es más accesible para los trabajadores que el de tiendas como Liverpool, Sears o Palacio de Hierro.

Para los trabajadores que cuentan con crédito del Fonacot existen promociones que les permite adquirir productos a precios accesibles, ya que de acuerdo con las tasas del mercado, Fonacot tiene la más baja, ubicada en 23.17 por ciento.

Para obtener el crédito Fonacot, el trabajador debe de cumplir con los siguientes requisitos: contar con un salario base, sin prestaciones, que no exceda de 20 veces el mínimo general mensual, tener 18 años cumplidos, un año de antigüedad en el empleo y que la empresa donde labore esté afiliada a Fonacot.

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